隨著教室照明市場機會進一步擴大，競爭也正在愈演愈烈，亂象叢生的聲音不絕于耳。真相是怎樣的？教室照明的市場價格處在什么區(qū)間較為合理？沒有一家市場機構(gòu)有明確的答案，今天我們嘗試著來解析下：

首先，教室照明項目的改造是”產(chǎn)品+設計+安裝”三部分組成的供應鏈，而價值鏈主要由”廠家+商家”構(gòu)成。

    市場價格即行情，在什么區(qū)間是合理的？高了是脫離市場，無法獲得充分的市場競爭。而低了則存在分化品牌、虧本買賣或惡意競爭，不符合主流規(guī)則，甚至破壞了市場規(guī)則，也不會長存。這兩種情況在照明行業(yè)每一次的浪潮中，都不曾少見。像”田忌賽馬”這種策略的事情就曾出現(xiàn)過，當然這次教室照明的市場本質(zhì)與照明渠道的市場競爭還是有一定的區(qū)別，跑馬圈地的短期營銷方式并不能奏效。

有一點是值得慶幸的，教室照明目前的價格認識，基本讓客戶從早期的替換性價格比對完全過渡了(LED對比熒光燈節(jié)能省回收成本的思維)，市場的認知度提升了，也成熟了。

其次，我們再來了解了市場定價的形式：

第一種是企業(yè)自身的定價方式；基本為成本導向定價法,具體有成本加成定價法、目標利潤定價法、邊際成本定價與盈虧平衡定價；

第二種是根據(jù)市場價格的行情水平定價；主要有需求導向定價法,包括認知導向定價，逆向定價與習慣定價；而競爭導向定價法有: 隨行就市定價法，產(chǎn)品差別定價法與密封投標定價法。

再者，結(jié)合教室照明市場的特征，可以基本上是"競爭導向定價法"。

對于采購方的參考途徑有：

線下:近半年內(nèi)，同品牌同型號配置的商品的政府采購銷售價格;本地區(qū)項目的同類產(chǎn)品已中標的商品銷售價格;政府購買的第三方招投標庫已中標的同類產(chǎn)品銷售價格。

線上:京東、國美、蘇寧等全國主流電商的自營商品銷售價格;其次是全國各省級以上政府采購網(wǎng)上商城的商品銷售價格。

最后，我們企業(yè)都清楚密封投標報價的占比分數(shù)權(quán)重，也知道對于行業(yè)的市場行情或?qū)Ψ降念A算都對報價的影響十分重要。所謂的亂不亂是需要數(shù)據(jù)做支撐的，價格的高與低和成交未必有絕對關(guān)系。

（本文轉(zhuǎn)載自：光研究市場）